6 conseils clés pour fixer le prix de ses produits

Plus qu’un simple chiffre, le prix d’un produit occupe une place de choix dans la croissance de l’entreprise qui le commercialise. Qu’il soit trop bas ou trop élevé, les volets marketing et économique risquent d’en prendre un coup. Il devient donc nécessaire de faire son pricing avec minutie. Pour vous aider, voici 6 conseils clés pour mieux fixer le prix de vos produits.

Déterminer sa politique de prix de produits

Les politiques ou stratégies de prix permettent de se positionner par rapport à ses concurrents. Quelle que soit la stratégie adoptée au départ, vous pouvez la remplacer par une autre ou la combiner à celle-ci.

La politique de pénétration

Ici, le prix de produits fixé est plus ou moins bas. Cette stratégie a pour but d’attirer un maximum de prospects dès le lancement du produit. La politique prix de pénétration passe aussi par la distribution gratuite de produits aux potentiels clients. Les produits offerts sont alors présentés comme des cadeaux.

Une stratégie de pénétration efficace génère rapidement une augmentation des volumes de vente et l’acquisition d’une part conséquente de marché. Cela dit, adopter cette technique, c’est prendre le risque de compromettre la rentabilité de vos ventes.

Important : Veillez à ce que la pénétration ne se transforme pas en guerre des prix.

La stratégie d’écrémage

Cette politique consiste à fixer les prix de produits à la hausse en ciblant des prospects à fort pouvoir d’achat. Généralement, les montants choisis sont plus élevés que ceux de la concurrence. L’écrémage offre non seulement une certaine distinction à votre entreprise, mais elle vous donne également droit à une marge confortable.

Les produits dont les prix sont fixés suivant cette politique sont considérés comme à forte valeur ajoutée et leur exportation est facilement envisageable. Ces produits doivent ainsi offrir un avantage concurrentiel à la clientèle. Cet avantage peut être lié à leur rareté ou à leur technologie avancée. Les investissements pour leur production sont donc loin d’être minimes.

La politique prix d’alignement des produits

Dans cette stratégie, l’entreprise s’aligne sur les prix de ses concurrents. Ils peuvent donc être un peu plus bas ou un peu plus élevés. Elle s’applique aisément aux produits de grande consommation tels que les aliments. Son avantage ? Elle vous épargne de tomber dans une guerre des prix.

La stratégie de prix de produits différenciés

Une entreprise utilisant cette politique soumet ses prix à des variations en fonction des paramètres ci-après :

• le lieu d’achat ;
• le canal de distribution ;
• le budget et les besoins de la clientèle ;
• le contexte économique (crise ou reprise) ;
• la période d’achat (promotions, soldes, etc.).

Les contraintes ainsi que les opportunités de la marque ont également leur rôle à jouer. Quand le coût des matières premières varie par exemple, le prix des produits finis est réajusté.

Au besoin, les produits sont classés par gammes ; chacune de ces dernières ayant ses particularités. Celles-ci sont importantes puisqu’elles permettent de justifier les écarts de prix.

Les stratégies de prix modulés

Vous avez le choix entre les deux politiques suivantes : les prix optionnels et le yield management.

Les prix optionnels

Au moment de l’acquisition du produit, vous proposez des options, extras ou services supplémentaires au client.

Le yield management

La tarification est flexible puisqu’elle suit le comportement des clients et la demande du produit. Cette technique a pour principal but d’optimiser les revenus de l’entreprise.

Déterminer le prix de vente des produits

Peu importe la politique de prix choisie, le calcul du prix de vente est incontournable. Celui-ci désigne le juste prix (minimum) que vaut votre produit. Cette tâche incombe à la comptabilité, mais si vous n’en avez pas, vous pouvez déterminer vous-même le montant. Il s’obtient par la formule : prix de vente = coût de revient + bénéfice.

Le coût de revient

Cette valeur s’obtient par la somme coût d’achat + frais d’achat.

Le coût d’achat

Coût d’achat = prix d’achat + frais de vente.

La première composante englobe toutes les fournitures achetées pour la réalisation du produit fini. Quant aux frais d’achat, ce sont les dépenses connexes à l’achat des fournitures. Il s’agit entre autres des frais de transport et de livraison.

Les frais de vente

Ce sont les dépenses nécessaires à la vente du produit. Celles-ci concernent donc la communication (outils et salariés), la production (matériel et main d’œuvre), etc.

Le bénéfice

Selon que vos prix de produits sont HT (hors taxes) ou TTC (toute taxe comprise), le bénéfice est respectivement net ou brut. Il est plus intéressant d’utiliser le bénéfice net parce qu’il reflète avec exactitude les gains effectués.

Faire une étude de marché

Un prix de vente mal fixé peut faire fuir la clientèle, et ce, même si le produit est irréprochable. Intéressez-vous donc à la valeur que vos prospects ou clients accordent au produit.

Par exemple, les prix recensés peuvent être largement supérieurs à ceux que vous avez choisis. A priori, cela signifie que vous avez sous-évalué votre produit. Mener des recherches plus approfondies dans ce sens vous permettra d’en avoir le cœur net.

Si vous réalisez vous-même votre sondage, préconisez les questions fermées. Plus concrètement, créez des intervalles de prix au lieu de demander directement au consommateur combien il est prêt à payer.

Avoir une marge de sécurité

Lorsque les process ne sont pas encore au top de leurs performances, les coûts entourant la réalisation du produit peuvent être sous-évalués. Le prix du produit doit donc inclure une marge de sécurité.

En effet, les dépenses surprises sont vite arrivées et des coûts cachés sont souvent oubliés. Par exemple, si vous faites un prêt avec intérêts, le calcul du prix de vente doit en tenir compte. Passez donc votre comptabilité au peigne fin pour ne rien rater.

S’inspirer de la concurrence

Pour peaufiner votre propre stratégie, n’hésitez pas à prendre exemple sur les marques à succès. Il ne s’agit pas de les copier, mais de prendre exemple sur les techniques qui pourraient fonctionner avec votre entreprise. Une auto-évaluation doit donc accompagner ce processus.

Penser au futur

Il est tout à fait normal que le prix d’un produit évolue dans le temps. Mais là encore, établir un plan est essentiel pour ne pas se laisser mener par le vent. Par exemple, avoir une stratégie d’augmentation vous évite de tomber dans une guerre des prix.

Pour une croissance saine, il est préférable que l’augmentation soit graduelle. Vous pouvez également définir des périodes durant lesquelles tous les prix de produits seront augmentés, à l’opposé des soldes. Enfin, vous pouvez justifier une brusque augmentation par la rareté d’un produit qui a eu du succès auprès de la clientèle. C’est par exemple le cas si le stock restant est très limité.